Ирина Птушко - московский кавист из Краснодара. Узнали у нее, что краснодарцы - это ЗаМКАД по потреблению.
об Ирине Птушко
Ирина Птушко - 52 года, родилась и до 2015 года жила в Краснодаре, имеет двух взрослых сыновей. По первому образованию — финансист, 10 лет работала финансовым аналитиком.
Посмотрела фильм «Мне бы в небо» и решила сменить работу. В 2012 году прошла обучение в школе вина «Энотрия» (Москва) и стала кавистом. В течение семи лет работала по новой специальности в краснодарских винотеках.
В 2019 году переехала в Москву. Сейчас - кавист в сети магазинов «Глобус» плюс консультирует индивидуально.
Ежегодно бывает на винодельнях Краснодарского края.
Кто такой кавист
Кавист (от фр. cave «погреб») — это сотрудник алкогольного магазина или бутика, разбирающийся в происхождении напитков и их вкусовых качествах.
Как начинается диалог кависта с покупателем в магазине?
Я говорю: «Давайте, я вас сориентирую». Потому, что в моём магазине («Глобус») — примерно 3 000 наименований вин. И, конечно, люди лукавят, если отвечают: «Да мы и сами читать умеем», «Мы давно уже в этом разбираемся».
Когда я пришла работать в этот отдел, 50% вин я уже знала и пробовала, а другие 50% я изучала еще неделю: чтобы узнать какая страна где стоит, какие сорта.
А чтобы познакомиться лично с каждым вином в отделе хотя бы по описанию, нужно потратить полгода - год.
Поэтому мне обычно на мое первое обращение отвечают «давайте».
Дальше я всегда спрашиваю о предпочтениях по: 1) цвету: белое/красное/розовое, 2) стране и 3) сорту винограда.
Если нет предпочтений, то идём по схеме «что нравится»:
- более нежные, «гладкие» по танинам вина (танин — вяжущий вкус у вас на языке, который дают дубильные вещества, они содержатся в кожице винограда),
- более вяжущие,
- сильно или менее ароматные вина.
Потребитель в Москве и Краснодаре отличается?
В Москве есть деление: центр и заМКАД.
ЗаМКАД, а также 90% жителей Краснодара — это люди, которые, к сожалению, из-за отсутствия денег не могут себе позволить многого, и поэтому их запрос — до 500 рублей за бутылку.
До 500 рублей найти что-то, что вам доставит большое удовольствие, очень сложно, это скорее всего будет просто вино «запить еду».
Ко мне приходят научные работники, которые ищут недорогое вино, бизнесмены, которые могут спокойно брать за 1 000 — 1 500 (но берут на скидках). Среди постоянных клиентов - плеяда тренеров (коньки, лыжи). И всегда есть 10% тех, кому всё равно, какой ценник, - возьмут своё любимое.
Покупатели дорогих вин в центре Москвы, - это, как правило, гурманы, они уже поездили по заграницам, разбираются в винах. С ними приятно работать, потому что мы разговариваем на одном языке, и приятно получать потом обратную связь.
Но больше всего московских клиентов — «середнячки», которые ищут бутылку за 500 - 800 руб. В Краснодаре, соответственно — до 500 руб.
К сожалению, мои земляки-владельцы винотек не ищут дистрибьюторов, которые не представлены в Краснодаре. Хотя такие дистрибьюторы могли бы предложить вина и дешевле по цене, и лучше по качеству.
Например, когда я занималась наполнением первого из магазинов (теперь это уже сеть) Wineder на Кубанонабережной, я съездила (за свои деньги) на винную выставку, отобрала дистрибьюторов, вина и составила карту вин, состоящую не только из местных производителей.
Но через год ребята потихоньку съехали на тех дистрибьюторов, которые и так представлены в Краснодаре в масс-маркете, в сетях. Соответственно, ничего там такого-эдакого не увидишь — это раз, а два — цены там совсем непривлекательные.
Я считаю, что потребителю в Краснодаре вообще не дают возможности войти в мир вина.
Хотя кависты в появляющихся в Краснодаре московских сетях— на уровне, они знакомят с винами самых разных производителей, и надеюсь, через них знания краснодарцев подтянутся. Например, Wine Shopper: там 50% импорта, 50% наши вина. В “Табрисе” винотека хорошая (и зарплаты неплохие).
Выгодно ли кависту в магазине быть объективным, или проще рекламировать то, за что начисляют бонусы?
Объективность — это моя больная мозоль. Это причина, по которой я сменила несколько мест работы в Москве (до «Глобуса» работала в трёх винотеках), ибо как только мы доходим до того места, где надо заниматься обманом и впариванием, я сразу ухожу.
При том, что я — профессиональный продажник, я подробно изучаю все лучшие стороны продукта, потом продам его - и все будут довольны. Но я вот перфекционист.
Например, пригласили меня работать в Ростов-на-Дону в магазин «1000 и 1 бутылка». Я приехала и пошла в магазин, как посетитель, чтобы понять, где мне предстоит работать (всегда так делаю). И кавист мне сразу стал активно предлагать определённые вина. Ну мне, как специалисту, понятно, что за их продажу кависту дают какие-то бонусы. Эта схема — «планы по вину» — она ещё из 90-х.
Поэтому вопрос про объективность - скорее к владельцам бизнесов. Они должны понять, что так не работает. Люди не будут так разбираться в вине, и аудитория ценителей не будет расти.
В Москве я работала в частной винотеке «Хлеб с маслом» за МХАТом. Там был приличный оборот, гораздо выше среднего винного бутика. И там нет этой схемы, а есть просто объём продаж. Повышаешь объём продаж — повышается твой процент вознаграждения. А чтобы привлечь больше клиентов, ты предлагаешь новинки, предлагаешь качество, предлагаешь хорошие цены.
Сколько зарабатывает кавист в сетевом магазине?
Ну конкретно в моей сети «Глобус» это не секрет: у кависта без образования и без опыта ставка — 50 тыс. руб./мес, минус 13% подоходный налог, плюс премии за выполнение каких-то задач.
У кависта со специальным образованием и со стажем — 60 тыс. руб./мес., минус те же 13%, плюс премии. Работа - 8 часов в день при пятидневной неделе.
В других сетях дело может обстоять печальнее: нет кавистов, а для выкладки товара привлекают грузчиков и мерчендайзеров, и вы сами видели, не всегда вино на прилавках даже стоит по странам. Поэтому, например, «Перекрёсток» (ближайший по цене к «Глобусу») уже задумался о наборе кавистов.
В частных винотеках в Москве кавист получает от 40 тыс.руб./мес. (это люди без спецобразования). В Краснодаре — от 25 тыс.руб./мес. И выше. Winder пишет: 30 тыс. +, но у них проблемы с оплатами и нет оборачиваемости.
Есть вакансии в «Алкотеке», но зарплата, которая у них указана на HH.ru, выше, чем по факту. И у них такие планы продаж, которые заставляют впаривать людям определённые бренды. И сама «Алкотека» больше заточена на то, чтобы продавать крепкий алкоголь, то есть, кавистам там просто не на чем учиться. В результате, там мало и толковых специалистов.
Как дела с винным ассортиментом и продажами в Краснодарском крае?
Шикарно обстоят дела с продажей в сетях вин наших маленьких частных виноделен.
О них и в Москве уже слышали, и теперь их продукцию там днём с огнём не сыскать, разве что только в отдельно стоящих точках — винотеках, где ребята «топят за наше». Ситуация за последние пять лет изменилась в положительную для российских виноделен сторону, что не может не радовать.
А вот с импортом в крае всё с точностью до наоборот: по пальцам можно пересчитать точки, где представлен достойный выбор импортного вина.
Например, в Сочи ребята из Екатеринбурга открыли такую точку Rus Wine — сами выбирают, сами привозят. В Краснодаре — сеть «Кубанские вина». Тут должна быть рьяная заинтересованность в своём деле. Но это — редкость.
Почему так происходит? Винотеки часто открывают люди, у которых просто есть капитал. И они смотрят: вино — красивый бизнес. Приятно и самим потреблять, и ездить по винодельням. Вот эта красота — она прямо притягивает, завораживает, так как вино постичь до конца невозможно.
Но эти люди зачастую не сознают, кто их потребитель. Они считают, что потребители — все. От 300 рублей до бесконечности. Так не бывает.
Открываешь точку, она в определённом районе, там определённый покупатель, под него надо подбирать вина определённого соотношения цена/качество. А этого не происходит, и мы видим постоянное закрытие винотек: открылась, годика 2 - 3 поработала — закрылась. А ещё рядом сетевой магазин… Всё это надо учитывать.
Что определяет популярность вина?
Зачастую — бренд. Популярны те, кто на слуху. Например, люди хорошо помнят бренд Moet. Или все приходят и спрашивают «дайте вино с лицами» — это значит, Matsu. И ещё пару десятков брендов на слуху.
Но это достаточно скучно! Я своим покупателям всегда говорю: не пейте бренды, позвольте себе хотя бы часть тех вин, что есть в продаже, попробовать.
Трудности твоей профессии?
Как кавист в рознице, я сталкиваюсь с тем, что работаю с покупателем у полки, а голова, которая принимает решения о закупках, — в другом месте.
Но нам в «Глобусе» ещё повезло, у нас отличные специалисты, которые отбирают вина, и, я считаю, это единственная сеть, где 90% вин — без промаха (неудачные вина постепенно просто выводятся из продажи).
В больших винотеках зачастую отдел по закупкам выполняет отбор по им самим только известным принципам. А те, кто слышит клиента, не имеют права голоса — вот в этом боль и трудность всей отрасли.
Предыдущее моё место работы было в маленькой винотеке. Я работала по 12 часов в день на ногах, но удовольствия получала просто море! Потому, что владелец дал мне карт-бланш: я и закупала, и работала с дистрибьюторами, и с покупателями, решала сложные логистические задачи.
Например, попросили на послезавтра какое-то вино, я нашла и закупила. Мы сами на такси привозили ящики. И такое отношение к интересам потребителя дало плюс 20% прибыли. Хотя сам хозяин считал, когда я только начинала, что мы достигли своего потолка и уже привлекли всех, кого могли.
Но в частных, не сетевых винотеках другая беда — ограниченный размер вложений. Очень мало кто может себе позволить взять и сделать приличный закуп: на 3 000 неповторимых «фейсов» (это ассортиментный ряд). Ну как у Евгения Чичваркина. Все ведь мечтают сделать такую винотеку, как у него в бутике Лондоне. Но нет средств. А кависты все мечтают работать в такой винотеке.
Та частная винотека, в которой я работала, и была тенью чичваркинской. Да, респект хозяину: дал возможность поработать в творческом режиме. Но эти усилия не оплачивались. То есть прибавил ты 20% к прибыли, а ожидаемого вознаграждения не получил. И уходишь. И опять пострадали конечные потребители, к сожалению.
Кавист — это высококлассный спец и творческая личность, и очень жалко, что отношение владельцев частных винотек к такому специалисту часто издевательское: он и кассир, и уборщик, и 1С-бухгалтер, и грузчик, короче, человек-оркестр.
Я, собственно, и ушла в сеть потому, что у меня тут конкретно одно задание: консультировать покупателя. Я не убираю, не расставляю бутылки на полках, а занимаюсь только тем, на что я училась.
И да, это радость и удовольствие: я общаюсь с потребителем, повышаю его уровень знаний о винах, рекомендую каждому человеку то, что понравится именно ему, и это мой бонус помимо денежного.
Как события 2022 года повлияли на рынок вина?
Ожидаемо повлияли: уменьшается количество вин, а их путь до магазинов существенно удлиняется. Когда какие-то поставки придут, мы уже часто и не знаем: до Нового года или после, а может, их вообще развернут у границы. Ситуация всё жестче и жестче.
Нам говорили о каком-то параллельном импорте, но граница-то никуда не делась, и вино до нас всё сложнее доходит.
Моё мнение: каких-то полгода, и до нас импортное вино больших брендов вообще перестанет доходить. Кто-то говорит: заграница без нас не сможет! Уверяю вас: сможет.
Но другая сторона медали: больше прибывает продукции из малых виноделен России, и это очень хорошо. Потому, что малый винодел очень старается не ударить в грязь лицом: если он вам сегодня продаст что-то не то, завтра вы его не станете покупать.
Большие бренды мы потеряли, да. Но для меня это и радостный момент: потребитель получит широкий спектр новых качественных продуктов. И кстати, они дешевле. Миллионники (которые выпускают одно вино тиражом в миллион бутылок) брали с нас за имя больше, чем малые незнакомые винодельни.
Продажи, конечно, упали. Произошел отток людей — весной и осенью. И это как раз средний слой: люди от 20 до 40 лет, специалисты, которые хорошо стояли на ногах. Их деньги теперь уехали в экономики других стран.
Люди начали пить с горя?
Люди понизили ценник. Те, кто покупал вино за 1 000 рублей, теперь покупает за 500 - 700. Кто пил вино за 2 000, теперь берет за 1 000 - 1 500 рублей и так далее.
Если человек не понизил ценник, то уменьшил количество потребления.
Есть и те, кто действительно с горя перешли на крепкие и более доступные напитки — водку, горилку.
Ты много ездишь по винодельням? Кто это оплачивает?
Впервые в путешествие по винодельням я отправилась в 2015 году, когда мне дали задание подобрать для краснодарского отеля «Марриот» набор вин.
Потому что в Италии в этой сети отелей пьют итальянское, во Франции — французское, а тут, значит, надо пить наше. Мне тогда взгрустнулось. Потому что ну что, я подумала, тут есть? Миллионники: «Фанагория», «Абрау-Дюрсо» и «Шато Тамань»… Но вспомнила, что есть такой «Гай-Кодзор» и решила, что надо просто копать, потому что, вероятно, я просто не знаю малых виноделен, которые не представлены в сетях. И я отправилась в путешествие, взяв с собой бармена и сомелье, с которыми работала.
В результате «Марриот» передумали создавать винотеку, но именно с этого момента началось моё изучение российских виноделен.
До этого я доверяла своему преподавателю по французскому вину, который сказал, что в России вин не было, нет и не будет. Мне было обидно, но преподаватель был хороший, поэтому я приняла на веру такое заявление.
Интересно, что теперь школа «Симпл», в которой я училась, активно наши местные вина продаёт. 
Поездив по винодельням Юга (Крым, Краснодарский край, Ростовская область, Волгоград), я поняла, что в России есть отличные вина, просто никогда их в массмаркете не будет, они будут в частных винотеках и коллекциях.
У нас в России есть эксперт Артур Саркисян, который делает каждый год презентацию справочника всех российских виноделен, там можно прочитать, что новое открылось. Читать всё это очень интересно, но своими глазами посмотреть еще лучше.
С тех пор, с 2015 года я езжу каждый год по винодельням. Сама на своей машине за свой счёт, иногда друзья присоединялись. Кавистов практически не возят на винодельни от компаний.
Из того, что быстро вспомню: «Шато ле Гран Восток» к сожалению, пока так и не восстановились после ухода главного винодела в «Шато де Талю»), «Гай-Кодзор», «Собер Баш» (у владельца есть еще винодельня в Италии), усадьба Маркотх (винодельня Алексея Толстого, делает вина для Сергея Галицкого).
Винодельню Gunko Winery (ст. Нижнебаканская) открыл для меня мой знакомый, который не пьёт отечественное вообще, а вот Совиньон Блан Gunko Winery закупает ящиками.
Этим летом я ездила в отпуск в Тунис, посетила там три винодельни и дистиллерию. Интересно, что в Тунис сейчас (в отличие от наших представлений, что это глухая Африка), весь мир вкладывает миллионы. И там очень много чего строится, и работают производства всего на свете, бизнес кипит, страна на глазах поднимается.
Так вот, три тунисских винодельни, которые я посетила,— это наследие французов и итальянцев. Управляющие там — итальянцы, делают шикарные вина. И в магазине Туниса эти вина стоят в пересчёте на наши деньги 600 рублей/бутылка.
Я уже сделала на базе Cavinа (дистрибьютор испанских оливок, вина и пива) дегустацию для закупщиков в Москве, тоже всё за свой счёт. Пока непонятно, будут ли они закупать вина Туниса. Очень на это надеюсь!
Наверное, для того, чтобы мы начали закупать вина со сложной логистикой, нужен великий пендель. Например, чтобы 80% вин, которые ранее поставлялись, пропали. Что примерно и происходит.
Теперь мы можем начать закупать вина Туниса, Словении и Марокко. Кстати, в Марокко, хоть это мусульманская страна и 90% потребителей там — туристы, делают замечательные вина, я была там в 2020 году.
Или мне клиент дал попробовать азербайджанское вино Chabiant «Баян Шира» — оно оказалось на уровне хорошего Шардоне из Бургундии. Наверное, буду списываться с двумя азербайджанскими винодельнями, которые я приглядела, так как французское шампанское брендов-миллионников, как мы понимаем, нам ещё очень долго не грозит, и надо искать новые страны, открывать для себя новые островки качества.
Но в магазинах Франция есть.
Во-первых, Франция как таковая никуда не уйдет.
Во-вторых, идёт допродажа старых запасов. Дистрибьюторы — это люди, которые должны просчитывать риски, брать большие объёмы, они не занимаются маленькими партиями. Маленькие партии тоже возят, но это история для ресторанов. Объёмы всё-таки делают вина бюджетные, а они еще есть на складах.
Сейчас везде предпринимаются попытки поиска новых вин, новых виноделен и новых стран, но по факту я новинок пока в продаже вижу очень мало.
Твои прогнозы, что будет с рынком?
Новый Год всё нам покажет — увидим, сколько у людей денег, потратят ли они их, как в прошлые годы. Сильно в этом сомневаюсь, мне кажется, закуп упадёт на 30% по отношению к прошлому году.
Уменьшится количество «фейсов» (ассортимент), представленных на полках.
Повысится ценник на 10% к Новому Году и после него ещё на 10%.
А вообще, мне кажется, что в январе это будет уже + 30% от сегодняшних цен.
В связи с этим придётся искать новые имена и марки, чтобы человек не сравнивал: вот покупал он это вино за 300 р, а оно теперь 600… В этой ситуации большие магазины всегда ищут новые бренды. В принципе, это логично.
Но без вина мы, конечно, не пропадём.
Какое вино ты сама мечтаешь попробовать?
Самое северное вино из Норвегии (провинция Телемарк, деревня Гварв) из Хасанского русского винограда. Поскольку сейчас идёт всемирное потепление, то вот даже ребята из Норвегии стали делать вино.
Мне о нём рассказал мой любимый клиент, который много ездит по миру. Так вот пусть оно даже будет очень простым, но мне очень интересно его попробовать.
Подготовила Ульяна Григорьева.
Читайте также:
Подписывайтесь на телеграм Кублога