Пообщались с Сергеем Головановым - веселым предпринимателем из Краснодара, который делает мебель в двух гаражах и там же танцует.
О Сергее Голованове
44 года. Родом из города Биробиджана (Еврейская автономная область, Дальний Восток). В 2011 переехал в Сочи, с 2014 года живет в Краснодаре.
Специальность по первому образованию - дошкольная педагогика и психология (ПГУ им. Шолом-Алейхема, 2001), по второму – инженер промышленного и гражданского строительства (ДальГАУ, г. Благовещенск).
Занимался строительством домов, ремонтом квартир и помещений. С 2017 года – изготовлением корпусной мебели под заказ.
Голованов, к директору!
Собирать мебель я любил еще в школе. Даже был на хорошем счету у директора. Та вызывала меня с уроков: «Голованов, надо мебель собрать в актовом зале».
Изготовлением занялся случайно. Делал как-то в 2017 году одним клиентам ремонт, они спросили: «А мебель можешь делать? Кухню?».
Я никогда не говорил, что чего-то не умею. Если вещь способен сделать один человек, сможет и другой, – только покажите, как.
Сделал я раз. Другим клиентам провожу электричество и уже говорю: «А еще я могу кухню сделать».
Так и пошло-поехало. Я отошел от ремонтов, перешел на мебель.
Сегодня изготавливаю под заказ всю корпусную мебель: кухни, гардеробные, прихожие, шкафы, комоды. Кроме мягкой мебели. Работаю по индивидуальным заказам.
Мне нравится сам процесс сборки мебели – он меня увлекает, для меня это творчество. Тут важен конечный результат: когда, условно говоря, из груды палок получается вещь.
И реакция клиента: помимо денег за работу я ценю его искреннее «спасибо».
Уход IKEA не почувствовал
Весь мой клиентский «запас» – это мое сарафанное радио. Очень редко, когда кто-то приходит со стороны. Поэтому не знаю, добавились ли клиенты, потому что ушла IKEA или потому что я их сам наработал.
Раньше после выполнения заказа задумывался: что дальше. Сейчас в разработке всегда два-три заказа.
Редко приходят случайные, разовые клиенты. В основном по рекомендации. Причём начинается с одного заказа, а потом обустраиваем всю квартиру.
Как правило, начинают с кухни. Потому идут гардеробные, шкафы-купе, балконы, санузлы.
Иногда на балконах, кроме шкафов, клиенты просят и рабочее место организовать – стол, шкаф.
Что я называю цехом
Я арендую два бокса у одного хозяина в ГСК на улице Дзержинского.
Боксы объединили в одно помещение, удобно. Цена аренды – 6 тыс. рублей за все помещение.
Плюс электричество в среднем за месяц - 1 тыс. рублей летом, около 3 тыс. рублей - зимой.
Нерегулярный маркетинг
Раньше я размещал готовые работы в инстаграме (признанной экстремистской организацией – ред.), продвигал себя там. Когда спрашивали: «Где можно посмотреть?», кидал ссылку на страничку.
После февраля стало неудобно там работать: надо VPN подключить, зайти, потом отключить. Да и клиентура оттуда как-то не особо шла.
Сейчас отправляю в основном фото работ клиентам в WhatsApp, время от времени что-то размещаю в VK, OK. Понимаю, что надо этим заниматься, каждый день себе напоминаю. Тем более, многие говорят, что инста (признанная экстремистской – ред.) продолжает жить. Но времени не хватает.
О рекламе обычно начинаешь думать, когда заказы проседают. А когда один заказ заканчиваешь, и сразу начинаешь следующий, то откладываешь все это на потом.
Кроме соцсетей
Еще напечатал как-то партию визиток. Доставили кому-то заказ – заодно и визитки по почтовым ящикам раскидали.
Или, бывает, звонят: увидели рекламу на машине: «Я за вами ехал. Вы мебелью занимаетесь? А вот это сделаете?».
Или видят, как мы мебель заносим заказчику. Подходят, даем визитку.
Есть еще пара знакомых риэлторов, с ремонтниками общаемся. И вот так заходишь на объект с замерами, а там ремонт еще идет. Ну и обмениваемся контактами. Бывает, что и по-братски помогаем друг другу с клиентами, а бывает, что и за интерес.
Цены поднялись и откатились
Я в основном закупаю у местных компаний.
В марте 2022 года исчезли с рынка немецкая и австрийская фурнитура. Она дорогая, но, скажу честно, у меня и немногие клиенты заказывают мебель такого уровня. Однако именно в тот момент был как раз такой заказ. Выкрутились, нашли альтернативу.
Преимущественно изготавливаю мебель средней ценовой категории. Фурнитура - из Польши и Китая. Хотя уже вернулись и те бренды, которые уходили. Не знаю, как они попадают на наш рынок, но во всяком случае фурнитура всех ранее присутствующих фирм сейчас снова есть в наличии. Причем цены не намного поднялись, а то и вовсе - на прежнем уровне.
На материалы сразу после февральских событий цена взлетела. Причем она менялась каждый день. Говорили: «Сегодня стоит столько-то».
Еще скакали прайсы на фурнитуру для шкафов-купе. Потому что это алюминий, и стоимость на него тоже подпрыгивала.
Сейчас цены откатились к прежнему уровню. Допустим, ЛДСП (ламинированная древесностружечная плита - ред.) стоил в районе 3 тысяч рублей за один щит. И сейчас так же.
Весной 2022 года была нехватка ЛДСП. Так я все деньги, которые у меня были, вложил в запас материалов месяца на два.
Закупил самые ходовые позиции: на корпус кухни, на шкафы. Потратил тогда около 200 тысяч рублей или чуть больше – у меня небольшой оборот.
Сейчас впрок материал не закупаю – только расходную ходовую фурнитуру.
Принцип расчета стоимости работы
Он простой. К примеру, на изготовление кухни нужно потратить материалов на 70 тысяч рублей. Оптимальный коэффициент 2.
70 000 х 2 = 140 000 рублей
И эту сумму озвучиваешь заказчику как итоговую.
Но это в лучшем случае. Бывает, что ты считаешь 1,8, а то и 1,6. Я стараюсь придерживаться коэффициента 1,8.
Все зависит от конкретной ситуации. Есть определенные требования по минималке, ниже ты цену опустить не можешь, иначе это будет работа ради работы.
Думаю, по такому же принципу работают многие мастера, и строительные бригады, и автосервисы, и т.д.
С одной кухни стоимостью 120-130 тысяч рублей я ставлю задачу заработать как минимум 50 тысяч рублей.
С кухни за 250-300 тысяч рублей можно и 100 тысяч заработать.
Четыре-пять лет назад, когда я только начинал, мог иметь всего 20 тысяч дохода с одной дешевой кухни за 50 тысяч. И сегодня есть такие мебельщики, но мне уже такой подход не интересен.
Я начинаю со стоимости 130 – 200 тыс. рублей за кухню, сделанную из более качественных материалов. На нее расходуется столько же времени, сколько и на дешевую, но зарабатываешь больше.
Правила работы мебельного бизнеса
-
Всегда беру предоплату – 70% от стоимости проекта.
-
В договоре на кухню всегда указываю срок – один месяц. Остальная мебель делается минимум две-три недели.
Удаленное конструирование
У меня неполноценное производство: я не пилю и фасады не крашу. Этим занимаются специализированные цеха. Ко мне в цех попадают комплектующие, а я уже делаю присадку и собираю готовую мебель.
С чего начинается работа: я приезжаю к заказчику, делаю замеры. Согласовываем, из каких материалов будет делаться кухня.
Заказываю на производстве распил, окрашивание. Одновременно сотрудничаю с фирмами по фурнитуре, а также с компаниями, которые занимаются фасадами, стеклами, зеркалами. Всего больше десяти компаний.
Я ищу оптимальные по цене, но качество тоже имеет значение. Одно время пилились в одном цеху – вроде быстро и хорошо, но результат хромал. Поэтому перешли в другой.
Все подрядчики находятся в Краснодаре. В последнее время я так выстроил работу, что все на доставке, и лично ездить никуда не надо. По телефону можно и заказать, и эскизы кинуть, и согласовать, и оплатить. И уже потом отправить водителя за заказом.
Стоимость за распил и кромление разная – в зависимости от материала. Например, нарезка и закромка деталей с одного листа ЛДСП стоимостью 3 тысячи рублей обойдется в 2 тыс. рублей.
Наемные работники
Я сотрудничаю с тремя водителями. У каждого ставка разная: у одного 700 рублей в час, у другого – 500 рублей в час, у третьего – 900 рублей в час.
Не знаю, от чего зависит эта ставка, они мне ее сами озвучивают. Наверное, от размера машины и аппетитов самих водителей. За помощь в погрузке и выгрузке плачу дополнительно.
Водители знают все мои точки: где забрать фасады, двери, фурнитуру, к кому подойти, кого спросить, куда привезти. Уже так с ними выстроена работа, что, если мне надо уехать из города, я оставляю ключ от цеха и ставлю задачу: забрать то-то и оттуда, выгрузить в цех.
Одним словом, любая проблема, которая решается рублем, – это не проблема.
Со мной работает один помощник. Его я привлекаю, когда большой объем работы.
До кроновируса он работал на постоянной основе, но, когда началась пандемия, пришлось отправить его на вольные хлеба. Я сам справлялся со всеми заказами – их было немного.
В феврале 2022 тоже был провал в работе: люди притормозили с заказами. Так что нет смысла держать человека на постоянке.
Помощнику я плачу 15% от стоимости каждого заказа. Я отдаю ему работы по присадке и сборке мебели по эскизам (в цеху) и установке готовой мебели (у заказчика).
Есть еще дизайнер. Когда надо быстро и красиво отрисовать. Сам я могу на месте сделать схематический набросок со слов клиента. Либо дома в программе PRO 100 сделать эскиз, но на это часто у меня не хватает времени. Потому что всегда нужно срочно, чаще всего – в тот же день. Дизайнер отрисовывает мои наброски, я ей плачу 1 000 рублей за один эскиз.
Прайс
У меня много клиентов, которые постепенно полностью меблируют квартиру: начинают с кухни, потом – спальня, прихожая, балкон, санузел, ванная комната.
Примерная цена всей работы – 500 000 рублей.
Нет такого потока, что я сегодня взял в работу кухню, а завтра мне позвонили и заказали вторую, послезавтра – третью. Если мне за одну неделю закажут семь кухонь, конечно, я зашьюсь.
По шкафам работать проще, особенно, когда клиент точно знает, что хочет.
Или скидывает фото мебели, которая ему понравилась.
Я с легкостью все копирую. Рассылаю, например, картинку того или иного фасада по производствам и спрашиваю: «Кто такое делает? Сколько стоит?». Исходя из стоимости материалов и работ я определяю стоимость мебели для клиента.
Фабричная мебель дешевле
К примеру, из последних заказов. Комод из ЛДСП под телевизор. Ширина 180 см, глубина 40 см, высота 90 см, девять ящиков, направляющие скрытого монтажа. 24 тысячи рублей.
Мебель фабричного производства всегда можно купить дешевле. Вот мне люди присылают фото и спрашивают, за сколько я сделаю такой шкаф. А я вижу, что он стоит в магазине за 15 тысяч рублей. Я в таких случаях говорю: «Покупайте там, где вы это увидели, это недорого».
С фабрикой по цене невозможно конкурировать. У меня то же самое будет в любом случае в два раза дороже.
Или клиент звонит: нужна обувница. Но это такая мелочевка, которую проще купить за 3-4 тысячи рублей. Ну нет, нужна вот с такими-то характеристиками. Понятно, говорю, тогда умножаем цену на два.
Но делать обувницу даже за 6-8 тысяч рублей мне все равно не интересно. Я берусь за такие заказы, только если это мои постоянные клиенты.
У меня у самого твердое правило – не обламывать рекомендации. Даже если заказали немного, я могу отложить работу в долгий ящик, но в любом случае отработаю клиента.
Если брать шкафы, то в самом шкафу, внутри корпуса, нет ничего дорогого. Его стоимость просчитать легко: сколько было потрачено листов ЛДСП и за сколько я соберу.
Корпус шкафа делается из ЛДСП толщиной 16 мм. Это стоит недорого – если там, кроме ЛДСП, ничего нет.
Самое дорогое в шкафу – это двери. Могут быть разные комплектующие, так сказать, «начинка». Стоимость их может расходиться в десятки тысяч рублей. Самый недорогой вариант двери – обычный алюминиевый профиль и вставка из ЛДСП толщиной 10 мм.
Еще относительно недорого стоит наполнение обычным зеркалом. Если ЛДСП мне надо брать листами, резать под свой размер, и остаток я все равно включу в стоимость, то зеркало мне сразу нарежут под мои размеры.
1 м2 зеркала стоит – 1 300 рублей. Дверь с наполнением из зеркала в обычном алюминиевом профиле будет стоить 7-8 тысяч рублей.
И еще дороже
Есть еще некоторые нюансы, которые влияют на конечную стоимость.
Профили и наполнение могут быть разными. Да и зеркало – тоже (гравировка, пескоструй, фацет, и многое др.).
Поэтому и стоимость двери взлетает до 10 тыс.-15 тыс. рублей за м2.
Готовая мебель
Как правило, самостоятельной сборкой занимаются те, кто покупает фабричную мебель. Кто в принципе ищет мебель подешевле.
Я одно время занимался перепродажей готовой мебели. Сотрудничал со складами, базами, у меня и сейчас с ними есть контакты. Я покупал мебель по оптовым ценам через ИП, а продавал с наценкой 20-30%.
И был у меня такой клиент, который решил сам собрать кухню. Так он мне потом весь день звонил и спрашивал, как, что, куда крутить.
Сейчас перепродажей мебели я занимаюсь от случая к случаю. Когда кто-то просит подобрать варианты подешевле.
Перепродажа тоже приносит свою прибыль, но не такую, как мебель под заказ.
В этом бизнесе отдача есть, если размещаешь объявления, в идеале – когда есть свой интернет-магазин. Но мне этим некогда заниматься. Да и не очень интересно.
Новогодняя жара
Да, людям очень важно почему-то встретить новогодние праздники с новой мебелью. Это прямо отдельная история.
Но год на год не приходится. В прошлом 2021 году такого ажиотажа не было.
А в 2020-м было столько заказов в декабре, что я их выполнял до конца марта.
Мне звонили в конце ноября-начале декабря:
– А вы успеете сделать до Нового года?
– Успею в марте.
– Нет, ну честно?!
Один-три клиента обязательно будут в декабре, которым вынь да положь до Нового года.
Потом они понимают, что реально не успеваем к праздникам, как-то успокаиваются, и уже такой спешки нет. Сделаешь к февралю – и хорошо.
С кем я в ряду
Таких, как я, кто делает мебель под заказ, в Краснодаре полно. Счет на сотни идет.
Что далеко ходить: в ГСК, где я арендую боксы, нас трое мебельщиков. В одном ряду. Это так получилось, мы друг друга не искали.
Несмотря на большую конкуренцию, работы всем хватает, потому что у каждого – свой ценовой сегмент, свои отношения.
Есть ниша очень дешевых кухонь, прямо бюджет бюджетный, они дешевле даже, чем в магазинах. Но они мне не конкуренты, и я им не конкурент.
Доход
Хотя риелторы и говорят, что сейчас спад спроса на недвижимость, но квартиры в Краснодаре люди все равно покупают. А раз купили – надо обустраивать, мебель нужна.
В среднем ежемесячный чистый доход у меня - 80 – 100 тыс. рублей. Было бы неплохо, конечно, зарабатывать в два раза больше, а то и в три…
Завет детям
Как и любому малому предпринимателю, мне хочется масштабироваться.
Я пришел к пониманию, что нужно планировать бизнес, начать хотя бы с малого: план на день, план на месяц, потом – план на год.
Не работать с колес, не в уме держать цели, а потом: «Ой, блин, я забыл это сделать!» – я этот этап уже перерос. А видеть задачи перед глазами.
Появилась большая ответственность перед самим собой. Надо выстраивать правильную цепочку.
Я прошлом году в первый раз сел и написал для себя цели на год. Некоторые пункты уже выполнил:
-
У меня были обязательства перед банком и старый кредит – я их закрыл.
-
Легализовал свой бизнес – оформил самозанятость. До этого работал неофициально, потому что людям главное, чтобы заказ сделали качественно и в срок, а оформлен ты или нет – не важно. А мне важно.
-
Месяц назад взял автокредит и обновил автомобиль. Взял за 650 тыс. рублей. Kia Sportage 2009 года. До этого я ездил на микроавтобусе Toyota 2001, оставил его пока себе как рабочую машину.
Самое главное: мое дело меня кормит. Я себе говорю и дочерей так учу (у меня их две): «Найди себе дело по душе – и тебе не придется работать ни дня в своей жизни». Это слова Конфуция.
Я всегда любил мебель собирать. Так что себе дело по душе я нашел.
Подготовила Дарья Бендарская.
Подписывайтесь на телеграм Кублога .