Хозяйка небольшой краснодарской кофейни Любовь Ротенко рассказала Кублогу, как ушла из найма в свой бизнес, запустила стартап без мебели и электричества и не гонит на настоящее.
Любовь Ротенко - 27 лет, родилась в Таганроге, окончила Таганрогский институт управления и экономики, в Краснодаре - с 2014 года. Владелица кофейни «Молоко» на ул. Красной, 143 Б.
Встала за кофемашину
Я знала, что открою кофейню, с институтских времен. В качестве задания мы составляли бизнес-план и разрабатывали брендинг, тогда я и придумала свою кофейню «Молоко».
Работала бариста в Таганроге, стажировалась в кафе «Фрекен Бок» у чемпиона по имени Семен, фамилию его забыла. Мне было 19 лет.
Стать бариста там было сложно: к аппарату никого не пускали.
Я подошла к кофемашине, когда все, включая и моего наставника, срочно уехали на соревнования бариста. Я встала за кофемашину. И все получилось.
Точка “Фрекен Бок” расположена у театра - рядом с музеем Фаины Раневской, уроженки этого города.
Туда захаживали разные звезды российского театра типа Кирилла Пирогова, Гарри Бардина, Константина Райкина, Дмитрия Харатьяна и Валерия Тодоровского.
Это другой уровень ответственности. Не просто варить кофе студентам, а обслуживать звезд, которые приезжали в Таганрог на гастроли.
В заведении у персонала проверяли, постираны ли шнурки, перед сменой просили снять золотые украшения. И только потом выпускали в зал. Очень жесткая корпоративная культура. Считаю, что это правильно.
Опыт чужих проектов
Восемь лет назад я переехала в Краснодар. Подбил брат, который уже жил здесь и открыл свое маркетинговое агентство «Маркетон». Мы с ним снимали частный дом на улице Восточно-Кругликовской.
Сначала я устроилась работать администратором в гостиницу, но через две недели поняла, что это не мое. Вернулась к кофе.
После нескольких собеседований мне предложили стать тренером бариста в Donuts Соffee.
В мои обязанности входила стажировка и контроль за работниками во всех торговых точках сети по городу.
Потом мне предложили там же место управляющей несколькими точками сети. Но мне было 19 лет! Бумажная волокита не привлекала. Я уволилась и ушла к брату.
Маркетинговое агентство брата помогало клиентам запускать стартапы. Мы находили человека, который хочет открыть кофейню: брат занимался брендингом и рекламой, я брала на себя закупку зерна, обучала персонал и работала в заведении до первой чашки капучино.
Мне уже был 21 год, когда в октябре 2016-го знакомый попросил помочь открыть кофейню на улице Красной. Она называлась Print Coffee.
Кофейня была довольно стремной. Была рассчитана на WOW-эффект: кроме кофемашины там стоял китайский принтер, который печатал любую фотографию или селфи на чашке кофе.
Бариста постоянно отвлекался на принтер, настраивал его. Краска на чашках размазывалась. У детей языки и губы были зелеными.
Поработать в этой кофейне долго у меня не получилось: гости пили кофе, пачкались краской и больше не возвращались.
Мы ждали, что пойдут посетители с Красной. Но они не пошли. Потому что кофейня расположена за углом, в глубине. Рекламную вывеску перекрывали баннеры других магазинов. Нас просто никто не видел.
Хозяин бизнеса решил, что дело не пойдет. Даже трех месяцев не прошло, как он сказал, что сворачивается. И сразу после Нового года, 5 января, кофейню закрыл.
Но я почему-то верила, что здесь можно качнуть. Рядом - 25-я гимназия, Дом союзов, налоговая. Вот где постоянные клиенты, которые каждый день проходят мимо на работу и учебу или провожают своих школьников.
Стабильный трафик - залог успеха. Люди точно придут.
Круто - начать почти с нуля
Я поговорила с арендодателями, зарегистрировала ИП, перезаключила договоры и закупила кофе.
Вложила свои собственные деньги. Их удалось скопить, работая с братом.
Уже 10 января 2017 года моя кофейня “Молоко” открылась.
В помещении 20 м2 не было ничего: ни одного стула для посетителей. Только арендованная кофемашина и кофемолка. Барная стойка, стол и раковина.
За них я отдала хозяину заведения 35 тысяч рублей. Были отсоединены провода, предыдущий хозяин почему-то так сделал. Я раскручивала отверткой счетчик, чтобы запустить кофеварку.
Начать с нуля - это круто. К моменту открытия кофейни у меня был вагон разнообразного опыта, который я применяла, работая по найму за условную тысячу рублей в день - от мытья полов до продающих текстов в соцсетях.
Работать на себя - значит монетизировать свой опыт по полной. Вот, в чем главный кайф.
Стартовый бюджет
- Аренда помещения, включая коммуналку (20 кв. м.) — 30 000
- Аренда кофемашины (закупка кофе) - 15 000
- Вывеска (1,5 м – 0,5 м) — 40 000
- Санкнижка — 3 000
- Сиропы — 6 000
- Продукты (слойки, круасаны, сэндвичи) — 7 000
- Молоко — 5 000
- Изготовление печати и штампа - 1 500
- Мебель — 32 000
- Посуда — 3 000
- Налоги (тогда это был ЕНВД) - 3 500
Итого: 143 000 рублей.
Первый барный стул для посетителей за 3 900 рублей я купила через несколько дней после открытия - заработала на него.
Сейчас в кофейне три барных стула, два кресла (внутри и на улице) и садовый диван. Что-то мы делали своими руками, что-то покупали. Цены не вспомню.
Первые несколько дней я спала по 3-4 часа в сутки: думала, как работать.
Моя кофейня стрельнула, потому что единственная работала без выходных с 6.30 до 23.00.
Когда я первый раз открылась в 6.00, за два первых часа сделала выручку 3 100 рублей. Это на 60% больше, чем когда я открывалась с 7.00.
Вот он - движ! Он утром. С тех пор я стала открываться рано. Старалась зажечь свет уже в 6.30.
Еще я поняла, что нужно выбирать получше колбасу для бутербродов. Это реально работает.
Стартовый доход
В первый день в кофейне было 3 700 рублей выручки. Не так уж и много, но я была довольна.
И пошло-поехало. Мету, гребу, продаю.
В итоге в первый месяц я стабильно делала по 4 000 - 4 500 рублей выручки в день. Это немного. Но я поняла, что попрет.
Параллельно я сотрудничала с другими кофейнями - стажировала там людей.
Дорогие конкуренты
Потом были коронавирус, ***, санкции, рядом открылся One Price.
Тогда мне казалось, что это важно. Эта кофейня завлекала вывеской «все по 60», и в ней покупали кофе люди, которые даже еще не знали, что его хотят.
Я слышала много историй, что крафтовые кофейни рядом с этим гигантом умирали. Типа люди лучше купят большой стакан подешевле, будут экономить.
Но потом рядом появилась еще одна, кофейня, вторая, третья… К счастью, мои клиенты туда не ушли.
В радиусе 500 метров от “Молока” сейчас работает семь точек в формате «кофе с собой». На момент открытия их было два: Donuts Соffee через дорогу и DIM - напротив универмага «Краснодар». На самом деле, моим основным конкурентом был DIM.
Ты учишься постоянно реагировать быстро. За пять лет я перестала реагировать на происходящее. В смысле не важно, что вокруг меня происходит (что и где открылось), главное - работать со своей аудиторией, с покупателями.
Сейчас «Молоко» - это небольшая кофейня, в которой продается кофе, какао, чай молочные коктейли, булочки и бутерброды.
Дизайн кофейни
Через три недели после старта я скопила 10 тысяч рублей и провела рекламную кампанию на Красной: студенты раздавали флаеры на Красной. Но эти усилия ушли в песок. Заманить людей за угол сложно.
Тогда мой брат сделал банер со слоганом: «Настоящий кофе делают профессионалы, а не машины».
С самого начала я веду статистику посещаемости, много наблюдаю за клиентами. С первого взгляда могу определить, станет ли человек моим постоянным клиентом. Не могу это объяснить. Просто знаю, и все.
Ко мне идут люди, которые, как я думаю, не идут в One Price, в DIM, «Библиотеку кофе» и «Зацепи кофе». Они говорят мне: у тебя маленький индпошив. То есть как в Европе, где за стойкой работает сам хозяин.
От меня ждут больше, чем стакана кофе. Прическу, улыбку. Не дай бог у меня что-то не так. Вдруг настроение не будет хорошим.
Заведение отражает мой характер и вкус: у меня есть художественное образование. И “Молоко” - это пространство в английском стиле, в то же время домашнее: с ковром, пледами, кто-то из посетителей принес и оставил свою книгу.
Одна из клиенток сказала, что это не дизайнерское помещение, а помещение человека с художественным вкусом. Я все оформляла своими руками. Покупала материалы и делала.
Собственная обжарка
Полгода на “Молоко” работало то, что я сама жарила кофе из Бразилии и Эфиопии в небольшом ростере, который брала в аренду у знакомых за шапку сухарей.
За счет этого кофе выходил для очень выгодно. Экономила я на обжарке до 60%.
Людям свежеобжаренный кофе очень нравится.
Я продавала свою обжарку другим кофейням - по 60 кг на точку. О деньгах я говорить принципиально не буду. Но такой кофе можно продавать с хорошей наценкой - от 60% до 100%. Все индивидуально. Зависит от объема заказа.
Мы работали в режиме два дня через два с помощником. Я платила ему 120 рублей в час. Но это было довольно сложно. Бизнес все-таки требовал моего постоянного личного внимания.
Однако собственная обжарка кофе помогла мне избавиться от арендованной кофемашины и прекратить выкупать кофе по договору. По договору ты не платишь деньги за кофемашину, а покупаешь оговоренные объемы сырья у владельца машины. Стандартная схема.
Новую кофемашину и гриндер (кофемолка для зернового кофе) я купила после пандемии за 300 тыс. Сейчас кофе уже не жарю.
Как я закупаю кофе
Сейчас я закупаю кофе у компании Tasty Coffee. Я подумала, если их Илья Варламов в своих оппозиционных выпусках рекламирует, то, наверное, кофе хороший.
С ними удобно. Обжаривают качественно, присылают зерно быстро. Это важно. Чем дольше оно лежит, тем хуже по качеству оно становится.
Беру зерно из Бразилии и Эфиопии. Выбираю смеси, которые мне кажутся наиболее хорошими. Но это дело вкуса и привычек клиентов. Попробуй налить им Кению вместо привычной Бразилии. Сразу почувствуют подвох.
Мы нередко кооперируемся с другими кофейнями и пекарнями, чтобы закупить большую партию подешевле.
После 24 февраля кофе сильно подорожал. Обжаренный, например, подорожал в 2,4 раза: с 1 000 рублей до 2 400 рублей.
Оптом - дешевле. Крупную партию вскладчину покупаем за 1 400 - 1 500 рублей/кг. Зависит от сорта.
Я сейчас снова подумываю над собственной обжаркой, но пугает, что нужно сделать большую закупку, и только после продажи станет понятно, получится ли его окупить. Пока считаю.
Поставщик очень важен. Например, DIM работает с робустой, потому что этот сорт дешевле арабики и дает крепость. Это не плохо и не хорошо. Просто так есть.
Меню и продукты
Кофейную карту я формировала очень просто - не заморачивалась. Месить в кофе «Сникерс» и другую ерунду — не для меня, я это переросла.
Хотя и понимаю, что это неправильно. Клиенту все-таки нужно угождать. Он всегда прав. При случае я сделаю и кофе с добавлением «Нутеллы».
Зато я люблю делать раф и буду его продавать.
Меню «Молока»
- эспрессо(30 мл) – 90 руб
- доппио (90 мл) – 130 руб.
- флэт уайт – 150 руб.
- американо(450 мл) –180 руб.
- латте (450 мл) - 180 руб.
- какао (450 мл) - 100 руб.
- капучино (300 мл) - 160 руб.
- молочный коктейль - 200 р.
- круассан с шоколадом - 60 руб.
- слойка ветчина/сыр – 55 руб.
- хачапури «Три сыра» – 85 руб.
- сэндвич на гриле —170 руб.
- детский ланч – 115 руб.
Нужно, чтобы у тебя был постоянный набор ингредиентов с небольшим сроком годности.
Себестоимость чашки капучино (300 мл) за 160 руб.
- двойной эспрессо (18 гр, 60 мл) – 25,2 руб
- вода 200 мл – 2 руб
- молоко, 200 мл — 14,8 руб
- одноразовый бумажный стаканчик – 6 руб
- работа бариста – 16,7 руб./чашка
- с сиропом — 10 руб. на порцию
Итого: 72,7 рубля
Я работаю на молоке Брянского молкомбината. Оно хорошо взбивается, даже лучше Parmalat. В среднем, беру около 100 -110 литров молока Брянского молзавода в месяц. Закупку делаю раз в две недели.
Но десять литров в месяц я все равно покупаю Parmalat. Потому что некоторые клиенты хотят кофе именно на этом молоке - узнаваемый бренд.
Если кофемашина, то La Marzocco - это «Бентли» среди аппаратов, если молоко, то Parmalat. Прямо по «Generation П» Пелевина.
Выгорание
В режиме “каждый день с 6.00 до 23.00 без помощников” я работала два года.
Потом поняла, что эмоционально выгорела. Нельзя за все отвечать.
Для бизнеса нужна команда. Кто-то должен чистить ковры и мыть фасады.
Cейчас я работаю на пару с бариста, плачу ей 200 рублей в час. В основном она меня подменяет по вечерам.
Я знаю, что даже если закрою свою кофейню, то с полученными навыками не пропаду ни в Санкт-Петербурге, ни в Москве, если вдруг решу туда поехать. Везде у меня будут клиенты. И всегда будут деньги.
Что главное в этом бизнесе
На самом деле, для кофейни нужно не так много. Ключевое — это кофемашина и кофеварка, причем не важно, какая.
Главное — профессионализм бариста.
Я начинала работать на старом аппарате. И каждый раз заводила его отверткой. Но никто не жаловался, на напитке это не сказывалось.
Важно знать, как приготовить кофе. Все остальное — выдумки людей. Покупать кофемашину за миллион рублей - это от лукавого.
Кофе в закупке на самом деле не такой дорогой. Его ценность растет вместе с последующими действиями.
Любую кофемашину можно настроить так, что она будет выдавать напиток постоянного качества, но кому-то нравлюсь я, а кому-то - другой бариста. Это проблема маленького бизнеса.
Нанимая помощника, постоянно думаешь: а как там мой бариста? Сделает ли он так же хорошо, как я?
Но, кажется, от этого чувства я уже стала избавляться.
Клиенты
Обожаю людей, которые ходят по разным городским кофейням, пробуют разный кофе и высказывают нам, бариста, свое мнение. Тем самым они помогают нам и расширяют свою библиотеку кофе.
Классно общаться с человеком, который не просто пьет капучино с ванильным сиропом, но который настоящий кофеман.
Стандарта во вкусах нет. Одни люди любят кофе из «Вкусно — и точка», а кто-то ходит по дорогим крафтовым заведениям, падает там в кресло и говорит: «Это самый вкусный кофе, который я пил в городе».
Если такое происходит в твоем заведении, то это реально заряжает, особенно когда эмоционально проседаешь.
Такие люди меня спасали во времена коронавируса, когда было мало клиентов. Ты в кофейне - а все сидят по домам. Некоторые постоянные клиенты специально приезжали ко мне пить кофе.
Книги в кофейне
Некоторые говорят, что в кофейне должна быть подборка книг. Нет. Не так. Ведь это кофейня.
Пришел дед, взял одну книгу, телочка недалекая предпочла «Сумерки», тип с понтовыми часами предпочел «Богатый папа, бедный папа». Но все они вообще-то пришли за кофе.
Еда в кофейне
Да, еда важна. Кушать хотят все. Но я не могу позволить себе продавать в кофейне еду, которая здесь не заходит.
Для моего формата нужна еда «без лишней фешенебельности», то есть выпечка: слойки, хачапури, синабоны. А также сэндвичи и роллы. Это расходится всегда.
Почему? Я сама не могу понять, как это работает.
Теперь я хочу
Хочу открыть свою пекарню. Большую пекарню, потому что делать выпечку - это дорого, и должен быть оборот.
Тот же хачапури в закупке выходит 65 рублей, потому что в нем три сыра.
Я могу этот фудкост понизить, если у меня будет производство и таджик, который катает тесто. Тогда хачапури по себестоимости будет выходить в 20 рублей.
Это хорошая идея - совместить пекарню и профессиональный кофе. В Краснодаре почти нет пекарен, где бы делали хороший кофе - нет такой цели.
Представьте: место для тех, кто хочет горячие пирожки с картохой и классный капучино. И еще – собственная обжарка. Должно выстрелить.
В начале ноября в школах были каникулы, в кофейне было мало посетителей и очень скучно. И я начала делать синабоны (булочки с корицей). Для себя, дома.
Пекла лишь один день. Но они так пахли, что решила их продать - и теперь каждый день у меня спрашивают синабоны.
Но для них нужно три раза тесто замешивать. Печь надо, надо печь…
После 24 февраля
Санкции мне, конечно, не по нутру. Но ходить и говорить “зачем мне ваш Крым” я считаю, тоже не дело.
Всегда у нас в стране было сложно - и как-то люди жили, что-то придумывали. Нельзя гнать на обстоятельства.
В феврале я еще не понимала, как ситуация отразиться на нас. Сейчас все разделились на лагеря, как в «Тихом Доне». В каждой семье раскол: срака на драку. Ничего хорошего в этом нет.
Я задаюсь вопросом как Григорий Мелехов: за что воюем?
Мне иногда кажется, что я могла бы жить в Советском Союзе, в общежитии, работать на заводе, существовать в обществе из романа Рэя Брэдбери «451 градус по Фаренгейту», когда тебе не нужно думать самому.
Ловлю себя на мысли, что все это поддерживаю.
Я не политолог, не историк, не знаю, как должно быть.
Сколько сейчас зарабатывает «Молоко»
Все, мы уперлись в цифры, напрасно прошла наша беседа. Цифры я вообще нигде не говорю, даже своей маме.
Как можно спрашивать у человека, какая у него зарплата? Очень многих людей интересует эта цифра. И обычных людей, и конкурентов.
Мне кажется, когда человек знает точные чужие цифры в бизнесе, он может потерять интерес к этому бизнесу. Знаешь цифры - знаешь, сколько людей тебя выбирает. Такое суеверие.
Вопрос журналиста Кублога: Давай так: сейчас в Краснодаре продается планетарий, который показывал выручку в 1,04 млн рублей за год. У тебя больше или меньше?
Ну, да. У меня побольше будет.
Накубложил Владимир Приходько.
Подписывайтесь на телеграм Кублога .
